商务谈判的过程可以划分为哪五个基本阶段。

1. 商务谈判的过程可以划分为哪五个基本阶段。

正规的谈判过程包括以下六点;
(1)导入阶段
(2)概说阶段
(3)明示阶段
(4)交锋阶段
(5)妥协阶段
(6)协议阶段
 1.导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
 2.概说阶段:谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
 3.明示阶段:根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
 4.交锋阶段:谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
 5.妥协阶段:交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
 6.协议阶段:在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
 谈判技巧
 宽松的环境 
 既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。 
 化解冲突 
 虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己【摘要】
商务谈判的过程可以划分为哪五个基本阶段。【提问】
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正规的谈判过程包括以下六点;
(1)导入阶段
(2)概说阶段
(3)明示阶段
(4)交锋阶段
(5)妥协阶段
(6)协议阶段
 1.导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
 2.概说阶段:谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
 3.明示阶段:根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
 4.交锋阶段:谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
 5.妥协阶段:交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
 6.协议阶段:在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
 谈判技巧
 宽松的环境 
 既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。 
 化解冲突 
 虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己【回答】
通常危机管理者几乎都是由公司（）兼任的。【提问】
是的，不过看你这边是个人还是公司【回答】
这是个考试题【提问】

2. 商务谈判的过程可以划分为哪五个基本阶段。

您好亲，导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段，希望我的回答对你有帮助【摘要】
商务谈判的过程可以划分为哪五个基本阶段。【提问】
您好亲，导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段，希望我的回答对你有帮助【回答】
商务谈判的特点主要有（）、（）、（）。【提问】
一、以获得经济利益为目的

1、不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。

2、而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。

3、与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

二、以价值谈判为核心

1、商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。

2、谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。

3、因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

三、注重合同的严密性与准确性

1、商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。

2、有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利。

3、但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。

4、因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。【回答】
语言信息与非语言可以有以下四种关联：（）、（）、（）、（）。【提问】
语言信息与非语言信息可以有以下四种关联：（）、（）、（）、（）。【提问】
1、 使用非言语沟通符号来重复言语所表达的意思或来加深印象的作用;具体如人们使用自己的言语沟通时，附带有相应的表情和其他非言语符号。
2、替代语言，有时候某一方即使没有说话，也可以从其非言语符号上比如面部表情上看出他的意思，这时候，非言语符号起到代替言语符号表达意思的作用。
3、 非言语符号作为言语沟通的辅助工具，又作为“伴随语言”，使语言表达的更准确、有力、生动、具体。
4、调整和控制语言，借助非言语符号来表示交流沟通中不同阶段的意向，传递自己的意向变化的信息。【回答】
沟通应该涵盖哪五个方面？【提问】
琴帮忙给个赞【回答】
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3. 商务谈判的环节有哪几个过程阶段

4. 商务谈判的五个阶段

 商务谈判的五个阶段
                    　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判的五个阶段包括哪些内容，一起来看看！
    
  　　 第一阶段（试探性沟通）： 
  　　1、准备
  　　洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的'准备工作。这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
  　　在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
  　　干货（准备内容）：
  　　1）对方公司经营范围信息
  　　2）注册时间、经营时间、
  　　3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构
  　　4）对外投资
  　　5）企业相关新闻
  　　6）汇总（公司、高管）关系图谱
  　　7）风土人情等其他
  　　2、开局破冰（信任到位）
  　　主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
  　　目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
  　　3、摸底判断
  　　双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。
  　　 第二阶段（价值传递）： 
  　　1、 正向价值
  　　合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
  　　2、 负向价值
  　　1）传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
  　　2）如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
  　　 第三阶段（讨价还价）： 
  　　1、询价（询问条件）
  　　2、比价（对比条件）
  　　3、报价（提报条件）
  　　4、议价（商议条件）
  　　5、定价（确定条件）
  　　6、持价（坚持条件）
  　　第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作（不产生价格因素的商务洽谈），价格的较量也是条件磋商的较量。
  　　 第四阶段（促单）： 
  　　1、 达成一致
  　　通过前三个阶段的沟通洽谈，能初步达成一致，这一阶段要明确合作关系。
  　　2、促成决策
  　　这阶段，作为商务代表/经理，需要做的就是不惜一切促成对方决策，直接判定是否能够合作。
  　　半山接触过很多业务人员包括自己也是，看着他们从陌生拜访，到准备签约，往往卡在这一阶段。问题有很多，简明扼要的说几点。
  　　1） 不好意思，不好意思让客户交钱，不好意思让客户签协议；
  　　解决：脸皮厚，胆大心细
  　　2） 对方加码，更改条件，措手不及；
  　　解决：见招拆招（原则不动）
  　　3） 竞品突袭，对方变卦；
  　　解决：以情动人（诚信）
  　　4） 临战换将，负责人消失；
  　　解决：从头再来，坚持不懈
  　　 第五阶段（定案）： 
  　　1、 突破僵局
  　　打破僵局是成交前的最后一步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈判朝成交阶段迈进。如何处理和突破僵局？就是商务洽谈的技巧了。
  　　2、 锁定胜局
  　　处理完僵局后，即可锁定胜局，实现双方合作。
  　　3、终：成功
  　　签订协议，达成最终合作。
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5. 商务谈判的五个阶段

 　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判的五个阶段包括哪些内容，一起来看看！
   　　第一阶段（试探性沟通）： 
  　　1、准备
  　　洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
  　　在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
  　　干货（准备内容）：
  　　1）对方公司经营范围信息
  　　2）注册时间、经营时间、
  　　3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构
  　　4）对外投资
  　　5）企业相关新闻
  　　6）汇总（公司、高管）关系图谱
  　　7）风土人情等其他
  　　2、开局破冰（信任到位）
  　　主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
  　　目的通过前期的.准备资料得到对方认可和初步信任。
  　　3、摸底判断
  　　双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。
   　　第二阶段（价值传递）： 
  　　1、正向价值
  　　合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
  　　2、负向价值
  　　1）传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
  　　2）如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
   　　第三阶段（讨价还价）： 
  　　1、询价（询问条件）
  　　2、比价（对比条件）
  　　3、报价（提报条件）
  　　4、议价（商议条件）
  　　5、定价（确定条件）
  　　6、持价（坚持条件）
  　　第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作（不产生价格因素的商务洽谈），价格的较量也是条件磋商的较量。
   　　第四阶段（促单）： 
  　　1、达成一致
  　　通过前三个阶段的沟通洽谈，能初步达成一致，这一阶段要明确合作关系。
  　　2、促成决策
  　　这阶段，作为商务代表/经理，需要做的就是不惜一切促成对方决策，直接判定是否能够合作。
  　　半山接触过很多业务人员包括自己也是，看着他们从陌生拜访，到准备签约，往往卡在这一阶段。问题有很多，简明扼要的说几点。
  　　1）不好意思，不好意思让客户交钱，不好意思让客户签协议；
  　　解决：脸皮厚，胆大心细
  　　2）对方加码，更改条件，措手不及；
  　　解决：见招拆招（原则不动）
  　　3）竞品突袭，对方变卦；
  　　解决：以情动人（诚信）
  　　4）临战换将，负责人消失；
  　　解决：从头再来，坚持不懈
   　　第五阶段（定案）： 
  　　1、突破僵局
  　　打破僵局是成交前的最后一步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈判朝成交阶段迈进。如何处理和突破僵局？就是商务洽谈的技巧了。
  　　2、锁定胜局
  　　处理完僵局后，即可锁定胜局，实现双方合作。
  　　终：成功
  　　签订协议，达成最终合作。

6. 商务谈判各阶段应注意的问题？

　　商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
　　谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
　　一、做好商务谈判的准备工作
　　谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
　　1.知己知彼，不打无准备之战
　　在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。   　　假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：   　　——要谈的主要问题是什么？　　——有哪些敏感的问题不要去碰？　　——应该先谈什么？　　——我们了解对方哪些问题？　　——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？　　——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？　　——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？　　——我们能否改进我们的工作？　　——对方可能会反对哪些问题？　　——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？　　——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？   　　列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
　　2.选择高素质的谈判人员
　　商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
　　3．设定让步的限度
　　商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
　　4、制定谈判策略
　　不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
　　二、恰当运用商务谈判的策略
　　谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
　　1、 刚柔相济
　　在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
　　2、 拖延回旋
　　在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
　　3、 留有余地
　　在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
　　4、以退为进
　　让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
　　5、利而诱之
　　根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
　　6、相互体谅
　　谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
　　7、埋下契机
　　双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
　　三、掌握商务谈判中的要领
　　在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
　　1．掌握倾听的要领。 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘.
　　倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
　　2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
　　3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
　　4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

　　商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

　　四，避免跨国文化交流产生的歧义   　　商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。　　不说易引起对方反感的话，如带有不信任色彩的语言。　　“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。   　　为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。　　如，“we would accept price if you could modify your specifications．” 　　我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”   　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。   　　V 做好谈判前的准备   　　  　　不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。         在企业进行商务活动的过程中，商务谈判始终在其中扮演着非常重要的角色。可以这样说，商务或曰交易与谈判是一双孪生兄弟，有交易就有谈判，有谈判也必有交易，二者密不可分。商务谈判中的策略 　　商务谈判中企业遇到的最棘手的问题主要有两个：
　　第一，谈判中对方的条件过高，达不到己方的要求而无法接受，这时，如何把二者统一起来？丁教授认为，这里包含商务谈判中的策略问题。应当认真分析谈判方案，查找原因，及时调整。如果是对方的原因，例如对方故意欺诈就要想办法改变对方的态度。如果是己方的原因，比如确实是我们的条件出得不合适，就要及时调整过来，并及时向上级领导汇报，取得领导的谅解和支持，以保证谈判的顺利进行。丁教授举例说，在一次交易过程中，外商（A）认定我方需要他的产品，因而态度相当傲慢且蛮横。经协商，他的条件一直不肯往下调。于是，我方对谈判进行调整，开始冷淡他，继之先后把谈判手和主要人员撤出，并制造了若干假象，使他认为我们不准备与他合作了。几天后，A沉不住气开始找我们了，我方则照样不理睬他，如此反复了几次。当A再找我们时，我方对他说，你要谈什么，我们很忙，没时间。如果你有新的意见我们可以考虑考虑，若还是原来的意见就免谈。这样就把我们急于求成的情绪淡化为跟不跟你谈无所谓，使A改变了态度。交易在新的基础上重新开始，经过几个回合的谈判，最终使交易获得成功。这就是欲擒故纵的策略。在这一过程中，我方始终保持着冷静的态度。
　　第二，谈判中谈判手的方案与上级领导的方案不一致，怎样处理？丁建忠的态度是，在这种情况下，第一，先把自己所有说过的、主张的意见表达出来，用行动加以证实。比如，我们所做的方案都是预测的，预测的并不是现实的，就要力争变为现实；第二，态度要端正，要尊重领导，不能对着干，要配合理解，同时用实际证实自己的观点；第三，在把第一、第二作为一个大前提的情况下，加强与领导的沟通，求得领导给予运作的时间，这样就比较容易用即成事实与领导沟通了。
　　商务谈判充满变数，谈判手的技能技巧在谈判中得以体现。一个好的谈判手不光要掌握技能技巧和谈判规律，还能了解对手，充分发挥自己的长处，克服自己的短处，其中，更重要的是具有好的人品。谈判手的人品越高，谈判效果就越好，为国家创造的财富就越多，为国家作出的贡献就越大。丁建忠认为，这才是谈判手最应具备的。

7. 商务谈判的准备阶段

   
   　　谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的程序.有哪些?下面我整理了，供你阅读参考。 
   　　1. 谈判准备阶段 
   　　谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，蒐集相关情报、选择谈判物件、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 
   　　2.谈判开局阶段 
   
   　　开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起著非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约著以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 
   　　3.谈判摸底阶段 
   　　摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的稽核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系著双方对最关键问题价格谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。 
   　　4.谈判磋商阶段 
   　　磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 
   　　5.谈判成交阶段 
   　　成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行稽核与签订等。 
   　　6.协议后阶段 
   　　合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。   

8. 商务谈判的开局阶段，宜采用哪些策略？

商务谈判的开局策略主要有五种，可以根据你的实际情况来进行选择。
       1.协商式开局策略
　　协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 
　　协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。 姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
　　2.坦诚式开局策略
　　坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
　　坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。
　　坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。
　　3.慎重式开局策略
　　慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
　　慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。例如，可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。这种策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。
　　4.进攻式开局策略
　　进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。
       5.挑剔式开局策略
　　挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
　　开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如，原来谈判计划中，哪些方面做得不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等，以便进人实质性磋商时掌握主动权。