如何医药招商

1. 如何医药招商

一、 收集新经销商信息的渠道：
　　收集新的经销商资源渠道广泛，一般情况下可根据当地市场成熟情况和人脉关系合理选择。
　　1、利用老的代理商横向挖取：
　　如果在当地人有人脉关系还不错的经销商可以利用老的经销商横向挖取新代理商资源，可以请其直接介绍当地其他代理商，也可以请其介绍商业公司人员，再利用商业公司人员的资源挖取新经销商资源。
　　2、利用招标机会收集经销商信息
　　一般来说招标或挂网时相关的政府机构会有大量代理商和厂家人士往来，此时收集代理商资源可以说是一个最好的时机。此时拿招商资料群发式散发既可以起到招商宣传作用，也可以直接会遇到需要新品种的合适代理商。笔者就曾试过在招标办门口苦等数日可谓是收获颇丰，不过当心被招标办的家伙以妨碍公务的名义赶走。
　　3、利用经销商集中调流向单时机收集新经销商信息：
　　一般来说经销商和其业务人员在月初、月尾结帐，故月初和月尾在商业公司等经销商上门也是个不错的主意。因为人太多大多要等着大单此时聊天也是非常适合的时机。
　　二、筛选有价值经销商：
　　收集整理以下信息，筛选符合公司品种要求的优势代理商。
　　1、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;
　　2、经销商性质：个人/挂靠/公司?
　　3、经销商销售渠道：临床为主/ OTC为主/ 商业批发为主?确定其主要销售方式;
　　4、经销商纯销人员人数：临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?
　　5、经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?
　　6、经销商操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?
　　7、经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?
　　8、经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?
　　9、经销商对操作公司目标产品有何要求?
　　三、与经销商深入接触：
　　收集整理代理商信息后注意保持联系沟通，与新代理商沟通宜把握好以下几点：
　　1、与新代理商保持良好沟通至关重要，初次见面宜留给代理商自信、诚信、专业、稳重的形象使其对公司信任，对公司品种有信心。并在沟通中尽可能多的通过多侧面了解的原则，了解客户的资金、信誉、市场能力等情况。
　　2、不能急于求成，初次见面一般尽可能不要急于谈签订合同及保证金事宜，否则容易引起代理商的不信任。从心理上代理商需要一段时间对公司及产品加深了解。
　　四、与经销商商谈合作：
　　经过一次或多次拜访接触后，把握时机成熟度和代理商商谈签约事宜，签约前应经过充分的准备，把握以下原则商谈细节。
　　商谈中把握好以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状况来激励客户;以诚信(个人/公司诚信)来争取客户，当谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定。
　　谈判中须坚持公司的销售政策、坚持中长期发展的合作思想、局部短期利益服从大局的思想、坚持争取公司最大利益的思想。
　　签约后进一步维护客户关系，跟进经销商终端开发进度，督促上量。在公司政策允许自己职责的范围内帮客户解决困难。定期跟客户沟通给客户留下公司注重长期合作和负责任的形象。

2. 医药企业该怎么样做好招商呢？

一、医药招商中，代理商最关注什么？
俗话说：知己知彼，百战不殆。如果把医药招商看着一场战争的话，招商人员的对手就是代理商。首先让我们弄明白代理商的心思，他们在代理过程中最关注的是什么。这样我们的工作做起来才能有的放矢。那么代理商最关心的是什么呢？
1） 产品的包装
产品包装要醒目。
我们看人看物都讲究第一印象，第一印象能够吸引人，才有可能继续下去，要不第一眼就给PASS掉了，何谈继续深入呢。医药招商中代理商最先看的也是产品的包装。你的产品包装在众多产品中脱颖而出，给人留下过目不忘的效果，这是吸引代理商的先决。
医药产品的包装有个原则用俗话说就是，傻、大、粗、黑。看是有点可笑，其实也都是醒目的要素。药品包装没有说很繁杂的，力求醒目、简洁，看一眼就知道产品的名字，看一眼就留有印象。例如制高点做的“玫果口服液”的产品包装，深蓝色铺底，亮金黄色的名字，在广告中摇一下药盒，观众就能在众多药品中一眼认出它，这就是包装的力量。
所以说产品醒目的包装能够最大限度的吸引代理商的眼球。
2） 产品的广告带子
广告有没有诱惑力，能否有打开消费者口袋的魔力。
产品包装还不错，接下来就是如何说服消费者，让他们乖乖的掏钱买单了，所以代理商就会要求看看你的产品广告带子了。看你广告内容能不能打动消费者，打消他们的疑虑，鼓动他们的消费欲望，立刻打开口袋，买你的产品。
一般来说产品的广告带子内容形式分以下几种:
A、专家讲座，多是10-30分钟的专家讲堂，分环节逐步深入产品，一步步大小消费者的疑虑，起到快速下货的目的。
B、明星代言，因为明星是公众人物，有很多的推崇者，人们由对明星的喜爱转移到对产品的信任和购买，这种感情转移产生的爱屋及乌正是商家买货的目的所在。
C、病例版，人们都有一种从众的心里,对某产品不置可否的时候，如果有人站出来讲自己亲身体验的感受会打消他们的疑虑，为产品疗效加分。东家邻居试过了，很好；西家大妈也试过了，疗效不错，哪我们也买来试试吧。
D、品牌带子，一般是3-10秒的品牌广告，旨在树立品牌形象，提高品牌知名度。
3）产品的价格
对产品还算满意，接下来代理商关注的就是价格了。
不要认为产品的优势能够弱化代理商对价格的敏感度。代理商也是商人，商人是要讲利的，决定投入之前他们一定会计算一下投入和产出。价格是代理商必然关注的因素之一。
4） 代理的政策
代理商怎么取得代理资格，代理过程中要注意哪些事项才能最终与商家合作愉快，达到共赢的目的。另外值得提醒的是代理政策、代理条件必须是成文的，招商人员对代理政策要熟悉，这样会传递给代理商一个信息：商家是有实力、很正规的专业商家。这无形中会增加代理商对商家的信任度，促使代理商下决心投入你的产品。
5） 商家的服务和支持
代理商一旦代理了你的产品，还会考虑到后期的服务和支持。
二、做好医药招商的要素
1）招商人员的沟通技巧和商业礼仪
医药招商中，要求招商人员有良好的沟通能力。沟通是一门艺术，如何揣摩代理商的心思，进行有效的沟通，把产品信息传达给代理商，增强他们对产品的信心，建立对商家的信任，在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视，适当的时候，肢体语言也能起到不可低估的作用。
2） 电话营销的技巧
电话营销是目前营销中成本最低的方式。
招商一般的途径有：参展会、广告招商、产品发布会和直接找到代理商。这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力。参展会要花路费、展位费、物料费和人力；广告要花掉巨额的广告费；产品发布要有场地，情媒体参加等等，所以相对来说电话营销是目前营销中成本最低的方式。
现代通信的发达让“千里眼、顺风耳”成为可能，利用好电话这个营销工具，会给工作带来很多便利，同时节省了营销人员的人力和财力，但电话营销也有不利因素：你不可预知接电话人员所处的环境，你的电话随时有可能被挂掉。所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的。
A、电话资料的准备，准备你要电话沟通人或企业的资料，这便于沟通过程中增加谈话的融洽度，想想你对电话对象一无所知，又怎么在交谈中找到对方的兴趣点，所以资料的准备很重要。
B、声音技巧，恰当的语速，最好与客户的语速相一致；声音要有感情，电话和谈话是一样的，有感情的声音能传递你的真诚；
C、 三、开场白的技巧，要引起客户的注意的兴趣；敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；简单明了，不要引起顾客的反感。
D、介绍公司或产品的技巧，面对“碰壁”的心态要好；接受、赞美、认同客户的意见；要学会回避问题；转客户的反对问题为我们的卖点。
3） 学会即时谈判
首先要坚信：一切都是可以谈的，没有什么不可以。
即使谈判有几个要素：1.学会换位思考2.要制造同意。
谈判是一场博弈，是一场心里的拔河战，学会换位思考，站在对方的立场考虑问题，就代理商来说，给他讲产品的竞争力，发展的前景，广告的支持等等，一步步解除他心里的戒备，让他真正感觉到你是在为他谋福利，适当的时候替他算一笔账，让他看到希望，从而下定代理决心，这也体现了“即时”的概念，给代理商造成一种紧迫感，这么好的产品，这么好的机会，该出手时就出手，要不机会就被别人抢去了。
制造同意体现在你要引导代理商的思维，要让他说“是”，让他的思路是随着你的谈判进行下去的，要把问号变成句号再把句号变成感叹号。制造同意目的就是为了控制代理商的思想，同意你的观点，一场谈判下来，你制造的同意都被代理商认可了， “即时谈判”起到了作用，代理商的问题都解决了，在很大程度上完成你即刻传递信息并被对方接手的任务。
4）谁是上帝？
在医药招商中，谁是上帝？
我们通常的观点是，消费者是上帝。这没有错误。消费者拿钱买了我们的产品和服务，我们用产品和我们的服务来获得经济价值的。所以消费者是上帝，是拿钱购买产品和服务的上帝。
代理商是上帝？
在招商人员和代理商博弈的过程中，招商人员通过对代理商的服务，给他们以上帝的感觉，代理商是拿钱买我们的产品，替我们销售，所以招商人员有责任和义务给代理商提供最好的服务，给他们“上帝”的感觉。从这个层面来说，代理商是上帝。
医药招商商家是上帝？
我们招商的目的是为了赢取更大的经济利益，是消费者，是代理商在我们实现经济利益的过程中起到了很大的作用。从另一个角度来说，是他们帮我们挣钱，所以我们招商者也是上帝，要对自己的产品和工作有足够的自信。
三、医药招商的意义
招商是资源整合，合作共赢的大好事。
首先招商是成本低，利益大的行当。代理商做的是终端市场，医药招商做的是渠道，他们
是点和面的关系，市场是点，招商是面。只有把点和面结合起来才能实现利益最大化，代理商如果做的不好，甚至赔钱了，那为了商家是持平，没有赔钱也没有赚多少，如果代理商赚钱了，但商家赚的是大钱。
1） 招商难？
招商难吗？是的，招商很难，招商“很受伤”，真的，招商很受伤。
对于招商工作的难度可以用“金字塔”到“漏斗”来比喻
以前的医药行业状况就还是一个“金字塔”，处于塔尖的是医药生产厂家，位于中间的是医药经销商和代理商，最庞大的塔底是众多的消费者，从经济学的角度讲就是医药市场是供不应求，换言之需求旺盛，所以招商工作相当的容易。
再来看现在的市场行情，“漏斗”，情况刚好相反，医药生产厂家位于漏斗顶部，销售商、代理商位于中间，而漏斗底部最小的部分恰恰是消费者。我们医药招商人员现在面临的问题是：广告费越来越高，收视率越来越低，行业部门监管越来越严格，消费者越来越不买账。这些问题的凸显都导致医药招商工作越来越难做。
2）招商不难？
上面我们分析了医药行业的现状，得出医药招商难的结论，现在又说招商不难，岂不是矛盾了吗？我们讲招商不难主要体现在以下几个方面：
A、医药市场的需求并没有萎缩。中国幅员辽阔，众多农村和山区缺医少药的现状在短时间内部可能改变，老百姓食五谷杂粮总还要生病，生病就需要药品，医药市场的需求并没有改变，市场有需求，医药市场就会有商机，有商机招商就不难。
B、市场呼唤创新的营销模式。
由医药行情的“漏斗状”，我们知道消费者越来越不买账导致招商工作有难度。消费者的不买帐不是代表市场需求的萎缩，而是消费者对药品的公信度降低了。所以市场呼唤的是有创新能力的营销模式，这种新的营销模式必将激发市场的需求，重新建立消费者对药品的信任度。
只要创新就有市场，医药招商工作就会相对容易很多。
C、让代理商像小偷一样盯上你的产品。
代理商是商人，他们以此为生，医药招商人员在找代理商，代理商也在寻找药品。
我们要保证代理商能挣钱，挣大钱、轻松地挣钱，我之前有一篇文章叫《怎么让代理商像小偷一样盯上你的产品？》，怎样儿才能让代理商像小偷一样盯紧你的产品不放呢？不妨来听听“偷盗二原则”。
第一，能偷到钱。偷盗是个高风险行当，一不小心就会栽进去。小偷们刀尖上舔血，图个啥？图个钱呗。所以一定要能偷到钱，或者是能变现的东西，招商也是这样，首先你得保证代理商能挣到钱。挣不到钱，谁陪你玩？！第二个原则，容易偷到钱。光能偷到钱还不行，还要容易。好端端一个社会青年，为什么要偷东西？好吃懒做嘛。如果当小偷，比劳模还累，他还不如改行当劳模呢！招商，不但要保证代理商挣钱、挣大钱，而且要保证轻松挣大钱--若“探囊取物”。
四、扎扎实实做招商准备
俗话有，不打无准备之仗。我们做招商也是一样，要有背水一战的信心、决心。招商的准备工作要做扎实：策划方面，招商的辅料准备，各种人力资源，还有招商的心理准备，这个心理准备就是：背水一战的心里，心理是一种必胜的气势。
我们做活宝的时候，策划人员策划报广做了几十份，日夜磨砺，做好了再修改，有新的灵感再重做。最后才从几十份报广中选出了一份做为定稿。
准备工作是很繁琐的，但也是很重要的，台上一分钟，台下十年功，扎扎实实的准备工作是成功招商的一半，切不可忽视。
综合也是创新
做事情可能不会有太多创新，但要会综合。当初策划活宝时，我们也做了很多种方案，整个策划用了40多天，活宝的成功离不开吕总，我记得当时我们的策划限入困局时，找不到更好的方案了，也就是策划瓶颈时，吕总曾说过一句话：“看看我们以前做成过哪些？”
“XX的病例挺好，好久没人用这种病例了。”
“那好，拿过来。”
“好久没有人哭得鼻涕一把泪一把的了。”
“那好，拿过来。”
......
就这样一点一点地我们找了很多，吕总说：“即然我们找不到更好的方法了，那我们就要学会综合！
事实证明，活宝的带子做的非常好，今年药交会上时，那真是火了，很多人都挤不过去，不是假挤不过去，是真的，一点都不夸张。后来回来时，给熟人打电话，说你今年怎么不做我们的产品了？人家怎么说，什么不做呀，我们根本挤不进去，人山人海的！当时活宝的招商在那次药交会上，不是第一也就是第二，我觉得的第一的还是多些。
做的比别人好一点点
所有的事，做的比别人好一点点，不需要最好。
有时候你做不到最好，那么就比别人多做好那么一点点，也许你就会成功。我是搞文字的，我觉得活宝的案例并没有我想像中的好，我觉得还可以更好，但活宝成功了，不是我们做的最好，而是我们比别人就多做了那么一点点。在药交会上，你看哪个产品都一样，没有什么特色，当你做的比别人好一点时，你不可能就会成功。
招商工作有很多的苦，也会在做事情的过程遇到很多瓶颈，关键是我们坚持去做，努力用心去做，同样会有很多的收获和欢乐，用我们的汗水换取青春的光芒！

3. 医药招商的介绍

医药招商：充分的利用社会的资源开创医药招商方面领域的市场，并向市场提供药品和服务等，把处于经营链不同环节企业各自经营的生产商、经销商、零售商通过构建一种稳定的谋求双赢互利的伙伴关系，得以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作

4. 医药招商是什么意思

问题一：我找了一份工作医药招商，下周一培训，都说医药招商这里水太深，什么意思啊？  招商本来就水深，主要看你自己，没有付出就没有回报，不知道现在这种情况是什么样子，不过女孩子还是建议做个文员或者导购好点，没必要那么辛苦，一般招商酒量都要好点，因为应酬多，感觉自己能应付可以去做，招商这块应酬多你知道这就好了。 
  
   问题二：医药招商代理主要是做什么，能赚到多少钱  自我感觉药品利润很大，如果找到的项目比较好，短时间赚钱可能会翻倍，医统天下就是一个医药采购网络平台，你可以看一下 
  
   问题三：什么是医药招商？招商的主要工作是什么？  医药招商就是找人帮他们公司卖产品。 
  做医药的代理商，你可以跟医药公司说你做整个市或者区域的代理，然后医药公司就会把这个公司的所有药品给你一个人负责在制定的区域销售，其他人就没有权利在这个区域销售这个产品。 
  但是做医药代理，你要有关系才好做，如果你在这个区域不认识这个行业的人，很难做起来！还不如从业务员做起！ 
  说简单点，医药招商就是招区域经理！ 
  
   问题四：如何看待医药招商行业？  零差率已成定局将影响医药招商行为 对2008年药品价格政策和新医改价格管控趋势进行梳理，我们可以发现：表面上，因为国家管得更严，药企和代理商可以腾挪的空间少了，好像双方都不易操作，但实际上，严管之后，最不好受的是代理商，药品生产企业却可以借势规范市场，大大利好。 
  1月21日国务院审议并原则通过《关于深化医药卫生体制改革的意见》，尽管目前还没有公布，但“零差率”已成定局，尚有悬念的是药品定价机制。据报道，“会议强调，医药卫生体制改革涉及面广，情况复杂，政策性强，一些重大改革要先行试点，稳步推进，在实践中积累经验。”广东是改革的前沿阵地，经常第一个“吃螃蟹”，其去年底定调试行的“三控”（同时控制零售价、供货价和流通差率）很可能成为将来的药价管控主流思路，一旦在全国实施，会严重影响当前行业盛行的底价招商行为。 
  “零差率”和“三控”都将让代理商很受伤：利润大减，过票难寻；两项政策，尤其是后者，也让生产企业有难处。出货发票必须高开，在底价与高开之间的部分，需要代理商拿发票来洗，那将来查起来，洗钱的责任是不是要企业承担呢？不帮忙洗，生意又怎么做呢？受伤的代理商，必然向企业要利润，企业矗该如何应对？笔者认为，生产企业刚好可以利用其难处，化洗钱为发放佣金，基本无须理会代理商的新要求，并得到一系列好处，顺势提升营销运行的质量。 
  增加销售额 
  变底价开票为高价开票，销售额可以增加3～5倍，上缴国家利税增加几倍（这些钱本来被代理商拿走），可以提升企业的行业地位和在当地经济中的地位，获得更多关注和支持。 
  增强流动性 
  可以预见，代理商过票无利可图，但为了资金安全并少受生产企业钳制，可能仍有一部分人高开之后还要过票。随着国家对流通的治理和新医改定点配送的实施，能过票且敢于过票的商业单位会越来越少，其生存空间狭小；如果代理商信任生产企业，则会为了节约成本而放弃过票，所有款项将直接回到生产企业，企业招商业务的现金流将会很好：代理商按照代理价格预先全额付款给生产企业-生产企业发货到配送商业单位-配送商业单位发货到医院-医院回款-配送商业单位回款-生产企业收取货款-发放佣金给代理商。 
  这样，生产企业发货前都可以收到代理价计算的货款，过几个月还可以收到高开部分的货款，而这部分货款将是代理价的3～5倍，按照“一月一结”的办法与代理商结算佣金，则企业账户上的现金大大充沛，企业流动性增强，经营安全性增加。 
  归拢渠道 
  代理商不愿意过票，生产企业就可以引导他们从各地大商业配送单位拿货，让代理商手中的商业成为二级配送单位。企业要组建商务队伍，或者大区经理要逐渐接管各地大的配送商业单位，毫不犹豫插手渠道的管理。 
  精准招商 
  随着对渠道的归拢、资金的掌控，生产企业的谈判筹码在增加，此时就要逐步将招商沉下去。 
  笔者认为，少有代理商能完全覆盖一个省的终端，甚至一般只能覆盖一个城市的部分终端。因此，招商应该从过去保护一个区域转变为仅仅给几个终端的代理权；从过去考核整个地区的业绩转变为考核个人的业绩；另外，限时开发、限时上量都应该成为代理商考核的内容。这样，生产企业就需要在选择的区域内，派驻数量适当的招商人员，辅助代理商做好商业、物价、招标、挂网，甚至“定点”工作，逐家医院招商，不找省级代理商，只找小包商及 *** 人员操作市场。 
  服务下沉 
  代理商再不能一招了事，药厂要做好各种服务，主要包......>> 
  
   问题五：医药招商代表工作怎么样？  要知道你代理的产品就好了，现在向你们这样去下面维护开发客户还是不错的，有没有前途看产品。首先一个好的产品加上努力天赋才能成就你的钱途。现在起码比起做办矗室招商的要好得多。产品知识知道就好了（多多益善）主要是叫客户认可你。这是根本原则，也就是怎么为人处世。祝你好运 
  
   问题六：医药招商新客户的成交  你的问题，能描述清楚一点吗？ 
  
   问题七：做药品招商工作,去商业公司涉及到谈税点是什么意思，初来乍到，请各位前辈指教！谢谢  顾客您好： 首先您在报价的时候，尽量把价格压低，（但别让自己亏本），在自己所在地区，省区，市区，寻找商机，然后再在网上搜索客户与他们取得联系，推广您的产品，让更过的人们了解您的产品。 
  
   问题八：医药招商好做吗？  关键是产品啊！目前这种情况下赚得多的都是产品拿的好 
  ――东方医药网

5. 医药企业如何招商？

　　医药企业要做好招商工作，可从以下面几方面做起。
　　老客户管理提升对于招商企业而言，经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年，忠诚度很高的客户，这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍，企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实，都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。
　　可是，通过与很多招商企业负责人的沟通和交流后，却发现，很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源，只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲：我们在老客户的维护上做了不少工作啊，比如逢年过节的礼品，每年的代理商会议，通过药交会与客户的吃饭沟通感情，不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要，但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。
　　那么如何才能做好老客户的维护？除了以上的常规手段之外，不妨从以下几个方面着手：   1、 大客户管理，提供专业服务    现在很多企业都建立了大客户管理部，由专门的人负责公司大客户的销售和服务。大客户对口服务的核心，就是要保证公司的销售稳定，同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一有针对性的服务，更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况，有利于制定各种措施实现目的。
　　2、 专业分工，走专业化之路    招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略，只围绕如何“招商“做工作，把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉，而忽视了如何经营代理商，让他们完成销售重新进货合作，保证整个销售链条的完整性。招商企业要协助代理商实现销售，就要了解代理商所面对市场的情况。让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营，能真正协助代理商经营发展。这样一种思路指引下，招商企业要根据代理商所经营渠道的不同，将代理商划分为不同的渠道，详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持，走专业化之路。
　　3、 让客户有生存、有发展    在目前的市场环境下，代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫，他们在产品代理经营的同时，更加关注的是未来行业发展趋势，因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。但是，太多的招商企业则只是在产品本身做文章，吹嘘自己的产品如何如何好，如何如何有市场空间，如何如何赚钱，这个信息传达与代理商的需求是不匹配的，也就不会产生良好的效果。
　　因而，招商企业要转换角度，从代理商需求出发，通过解读其所经营渠道的发展情况，为其今后发展指明道路，更能激发代理商的经营积极性。笔者曾经在今年五月份的时候，将河南省的二十余名大代理商集中在郑州，召开了一次大代理商联盟，以行业发展研讨和渠道经营模式创新为主题，通过笔者对他们的培训、他们感兴趣的疑难问题解答、以及降糖类产品的创新模式分析等板块，不仅仅在产品的销量上游巨大提升，还大大加强这些客户与企业的合作紧密程度。

6. 医药企业如何“玩转”招商

 医药企业如何“玩转”招商
                    　　2010年以来，新医改各项制度的落实，对医药行业的各方面影响都显现出来，医药流通领域的一系列重大变革，使以终端开发为核心的医药企业举步维艰。同样，随着三控试点以及各地不断出现的新医改探索政策的出现，对于个人代理商身份的质疑和限制也日趋明显，这样也就造成了医药招商代理企业的经验困境。笔者接触的很多中小型招商企业今年的经营实际情况，普遍低于去年的销售额和利润率，同时还要经受各项经营费用的上涨，可谓雪上加霜。
    　　医药招商企业真的到了无路可走的困境了吗？其实不然。从资源优化配置和区域优势等方面来看，招商企业通过多年的运作，或多或少都积累了属于自己的优势资源，这些资源确保了产品进入可以顺利走向市场。特别是在一些区域市场，招商代理企业的巨大优势是生产企业短期内无法建立起来的，这些巨大的优势都是生产企业必须的，这也就是厂商合作的前提和基础。但是，仅仅有这些还是远远不够的，医药招商企业，特别是区域性的中小企业，要想招好商，还需做好三个方面的工作。
    　　 一、 老客户管理提升  
    　　对于招商企业而言，经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年，忠诚度很高的客户，这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍，企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实，都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。
    　　可是，通过笔者与很多招商企业负责人的沟通和交流中却发现，很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源，只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲：我们在老客户的维护上做了不少工作啊，比如逢年过节的礼品，每年的代理商会议，通过药交会与客户的吃饭沟通感情，不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要，但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢？除了以上的常规手段之外，不妨从以下几个方面着手：
    　　 1、 大客户管理，提供专业服务  
    　　现在很多企业都建立了大客户管理部，由专门的人负责公司大客户的销售和
    　　服务。大客户对口服务的核心，就是要保证公司的销售稳定，同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一有针对性的服务，更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况，有利于制定各种措施实现目的。
    　　 2、 专业分工，走专业化之路  
    　　招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略，只围绕如何“招商“做工作，
    　　把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉，而忽视了如何经营代理商，让他们完成销售重新进货合作，保证整个销售链条的完整性。招商企业要协助代理商实现销售，就要了解代理商所面对市场的情况。让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营，能真正协助代理商经营发展。这样一种思路指引下，招商企业要根据代理商所经营渠道的不同，将代理商划分为不同的渠道，详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持，走专业化之路。
    　　 3、 让客户有生存、有发展  
    　　在目前的市场环境下，代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫，他们在产品代
    　　理经营的同时，更加关注的是未来行业发展趋势，因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。但是，太多的招商企业则只是在产品本身做文章，吹嘘自己的产品如何如何好，如何如何有市场空间，如何如何赚钱，这个信息传达与代理商的需求是不匹配的，也就不会产生良好的效果。因而，招商企业要转换角度，从代理商需求出发，通过解读其所经营渠道的发展情况，为其今后发展指明道路，更能激发代理商的经营积极性。笔者曾经在今年五月份的`时候，将河南省的二十余名大代理商集中在郑州，召开了一次大代理商联盟，以行业发展研讨和渠道经营模式创新为主题，通过笔者对他们的培训、他们感兴趣的疑难问题解答、以及降糖类产品的创新模式分析等板块，不仅仅在产品的销量上游巨大提升，还大大加强这些客户与企业的合作紧密程度。
    　　 二、 新客户开发合作  
    　　做好老客户管理的同时，招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说，哪家企业具备更强的新客户开发能力，那么这家企业的销量和利润就越有保障。新客户开发可以从以下三个方面着手：
    　　 1、 主动开发与被动获得相结合  
    　　前几年医药企业招商初期广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智，如果媒体信息发布不精准，效果不好，资源浪费严重。所以，就要把主动的电话招商与信息发布相结合。一方面媒体发布信息走精准化之路，另一方面可以通过获取尽可能多的代理商信息主动电话招商，可以最大限度的提升招商效果。
    　　 2、 讲诚信，讲效率，重双赢  
    　　在与新客户的沟通和交流上，招商企业要讲诚信。在合作上，要讲求效率和保证双赢，千万不能做一锤子买卖。在目前的经验环境下，坑蒙拐骗都没有生存的空间，合作双方不仅要保障自身利益，还要让对方盈利才是关键。
    　　 3、 协助经营，实现长期合作  
    　　而招商企业在新客户开发、合作过程中，很容易出现的就是双方在完成了一次合作之后，再也没有了下文。曾经笔者安排相关负责人对笔者所在企业进行了调研，以一个自然年为期限，发现一年之内通过宣传和开发获得合作代理商的数量是568个，平均每个月开发近50个。但是二次提货只占到不足20%，两年过后这批开发的客户只剩下不足40个依然在合作。究其原因，除了代理商转行之外，更大的因素是因为产品操作不盈利的主动放弃。所以，招商企业不仅要会招商，还要善于维护代理商，通过各种手段来协助代理商经营获利。
    　　 三、 核心竞争力打造  
    　　而医药招商要获得更好的招商效果发展自己，更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品，还需要在自身的核心竞争力上下功夫。
    　　 1、 打造明星产品和明星市场  
    　　企业以产品为营销From EMKT.com.cn的先决条件，医药招商企业更如此。在招商企业的经营过程中，打造出企业的明星产品和明星市场，则是企业是否能有发展有突破的核心。
    　　明星产品可以为企业引进更多产品资源助力，因为他代表了招商企业的产品运作能力。同时，又可以通过明星产品打造企业产品荣誉，并对市场和代理商形成品牌影响力，有利于招商企业吸引更多的客户加入到企业的代理商队伍中来。而明星市场，不仅可以保证招商企业的销量和利润，又可以作为企业的大本营，借以形成区域市场竞争力，取得市场话语权；还可以用来吸引更多的代理商，通过公司的样板给代理商提供一条切实可行的经营之路。
    　　 2、 走差异化和专业化之路  
    　　企业之间的竞争，终究要从同质化的红海中跳出来，进入差异化竞争当中，招商企业也如此。企业可以在综合研究市场和自身优势的前提下，通过渠道定位、产品分类、经营模式定位等等，建立起企业在某一方面的独有形象，并为此进行专业化运作，提升行业影响力。
    　　 3、 做客户的摇钱树  
    　　此外，还必须要改变一个观念，从“客户是企业的摇钱树”转变思维为 “把企业打造成为客户的摇钱树”，吸引客户通过跟随企业经营而获利。要做到这一步，就要通过研究产品、市场、渠道和客户实际出发，打造出一条切实可行易于复制的经营模式，真真正正的协助客户顺利实现销售而获利。
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7. 医药招商企业 如何找到好代理商

一、模式化医药招商
当招商受到各类障碍时,我们不妨借助模式的力量而不是品牌的力量来打造招商业绩。如果说达克宁、斯达舒这些大品种是靠品牌拉动产品的销售打造业绩;那么,蜀中制药销售着阿莫西林、板蓝根、多酶片、等无数个产品,年销售达到10亿的规模,没有一个叫得响的品牌药反而很受代理商欢迎!这是为什么?药品招商表示因为他们医药招商企业有着不同的操作模式:普药狂人模式,用低成本创造价格优势开拓第三终端市场!蜀中制药已经成长为低成本普药营销模式的代名词。同样,采用这种模式招商也是一种取胜的方法。
二、分析代理品牌内涵的构成
商品名是品牌构成中可用文字表达和语言进行传播交流的一部分;好的商品名可以快速准确地表达出产品的中心内涵和关键联想,让消费者有一个深刻的印象。但是,品牌不仅仅是医药招商商品名的问题,他只是品牌的一点,是一个很小的组成部分。因此,我们可以从其他要素丰富产品品牌的内涵,医药招商企业比如从产品注册商标图文、包装的颜色、包装的图案、包装的外观形状上进行区分。如哈药三精的蓝瓶系列就有效地区隔了其他的葡萄糖酸钙口服液、清热解毒口服液等同类品种,这类产品就很容易被代理。
三、从产品群中找信息
一个企业在塑造品牌的初期不可能同时拥有多个典型的品牌产品,提起西安杨森,我们想到的是达克宁;提起修正药业,我们想到的是斯达舒,提起三九,我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业, 然而,提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品,而是高品质的中药系列。提到王老吉,我们想到的不是抗生素的典型代表,而是跟上火、上呼吸道等相关的产品。
上述是招商企业找寻优质代理商所采取的方法，只有对其市场和自身分析恰当，对代理商的信息优势分析全面，从而才可以找到优质的代理商，从而让其双方都获利，让企业走向成功。

8. 如何找医药招商平台，如何进行招商？

现在翻开报纸、杂志，到处是寻找产品代理的广告。有些人对此类广告抱着本能的排斥心理，以为都是骗子，其实并非如此。这里同样隐藏着一座座金山，关键是你要有眼光。
选择产品代理，最重要的是看清代理产品的发展前景。成熟的产品是不需要满世界打广告来寻找代理的，不打广告也会有许多代理人找上门来。打广告招代理的产品，一般都是尚处于市场拓展阶段的新产品，因而如何判明产品的市场前景，也就是产品之于代理商的“钱”景，是一门学问。这里有几条原则可供参考：
其一，就是尽量不做大公司和成熟产品的代理，因为这类产品一般市场稳定，但利润空间小，条件苛刻，非实力雄厚者不能承受，上班族更难以问津。
其二，选择产品，必须是真材实料的，必须是正规企业生产的，最好经相关部门认证的有合法手续的产品。其中是否存在市场，可由其产品的功能和广告支持力度来判断。
其三，产品的独特性与进入门槛要高。有些产品很好，但太容易仿造，结果市场一打开，跟风者一哄而上，市场很快又垮掉，这时候最吃苦的除了厂家，就是代理商，这样的例子我们见过很多。产品的独特性如何，是否容易仿造，可以根据产品原材料的来源是否珍稀、独有，产品的技术含量等等来判断。
其四，最好直接与生产厂家接触，而不要做二手甚至三手的代理商，除非生产厂家有特殊要求。如果打算做二手、三手代理商，那么，一要考虑上级代理商留给你的利润空间是否足够，二要考虑上级代理商的人品与信誉，三要考虑上级代理商与生产厂家的关系。上级代理商人品不好，信誉不佳，很可能在你打开市场局面后将你丢掉，以便独食其利；上级代理商与生产厂家关系不好，厂家炒掉上级代理商，也很可能会使你前功尽弃。总之，在这个问题上，要抱一种“害人之心不要有，防人之心不可无”的态度。