商务谈判应遵循的四个主要环节是

1. 商务谈判应遵循的四个主要环节是

商务谈判的四个环节如下：
1、开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。开局类型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局，保留式开局。
2、报价阶段：是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值 。3、磋商阶段：也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。4、成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。

扩展资料：
商务谈判的三个特征如下：
1、以获得经济利益为目的
在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
2、以价值谈判为核心
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。设法从其它利益因素上争取应得的利益，在利益因素上使对方在不知不觉中让步。
3、注重合同的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
参考资料来源：百度百科-商务谈判

2. 商务谈判的过程可以划分为哪五个基本阶段。

正规的谈判过程包括以下六点;
(1)导入阶段
(2)概说阶段
(3)明示阶段
(4)交锋阶段
(5)妥协阶段
(6)协议阶段
 1.导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
 2.概说阶段:谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
 3.明示阶段:根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
 4.交锋阶段:谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
 5.妥协阶段:交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
 6.协议阶段:在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
 谈判技巧
 宽松的环境 
 既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。 
 化解冲突 
 虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己【摘要】
商务谈判的过程可以划分为哪五个基本阶段。【提问】
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正规的谈判过程包括以下六点;
(1)导入阶段
(2)概说阶段
(3)明示阶段
(4)交锋阶段
(5)妥协阶段
(6)协议阶段
 1.导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
 2.概说阶段:谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
 3.明示阶段:根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
 4.交锋阶段:谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
 5.妥协阶段:交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
 6.协议阶段:在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
 谈判技巧
 宽松的环境 
 既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。 
 化解冲突 
 虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己【回答】
通常危机管理者几乎都是由公司（）兼任的。【提问】
是的，不过看你这边是个人还是公司【回答】
这是个考试题【提问】

3. 商务谈判的五个阶段

 商务谈判的五个阶段
                    　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判的五个阶段包括哪些内容，一起来看看！
    
  　　 第一阶段（试探性沟通）： 
  　　1、准备
  　　洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的'准备工作。这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
  　　在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
  　　干货（准备内容）：
  　　1）对方公司经营范围信息
  　　2）注册时间、经营时间、
  　　3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构
  　　4）对外投资
  　　5）企业相关新闻
  　　6）汇总（公司、高管）关系图谱
  　　7）风土人情等其他
  　　2、开局破冰（信任到位）
  　　主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
  　　目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
  　　3、摸底判断
  　　双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。
  　　 第二阶段（价值传递）： 
  　　1、 正向价值
  　　合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
  　　2、 负向价值
  　　1）传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
  　　2）如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
  　　 第三阶段（讨价还价）： 
  　　1、询价（询问条件）
  　　2、比价（对比条件）
  　　3、报价（提报条件）
  　　4、议价（商议条件）
  　　5、定价（确定条件）
  　　6、持价（坚持条件）
  　　第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作（不产生价格因素的商务洽谈），价格的较量也是条件磋商的较量。
  　　 第四阶段（促单）： 
  　　1、 达成一致
  　　通过前三个阶段的沟通洽谈，能初步达成一致，这一阶段要明确合作关系。
  　　2、促成决策
  　　这阶段，作为商务代表/经理，需要做的就是不惜一切促成对方决策，直接判定是否能够合作。
  　　半山接触过很多业务人员包括自己也是，看着他们从陌生拜访，到准备签约，往往卡在这一阶段。问题有很多，简明扼要的说几点。
  　　1） 不好意思，不好意思让客户交钱，不好意思让客户签协议；
  　　解决：脸皮厚，胆大心细
  　　2） 对方加码，更改条件，措手不及；
  　　解决：见招拆招（原则不动）
  　　3） 竞品突袭，对方变卦；
  　　解决：以情动人（诚信）
  　　4） 临战换将，负责人消失；
  　　解决：从头再来，坚持不懈
  　　 第五阶段（定案）： 
  　　1、 突破僵局
  　　打破僵局是成交前的最后一步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈判朝成交阶段迈进。如何处理和突破僵局？就是商务洽谈的技巧了。
  　　2、 锁定胜局
  　　处理完僵局后，即可锁定胜局，实现双方合作。
  　　3、终：成功
  　　签订协议，达成最终合作。
  ;

4. 商务谈判的五个阶段

 　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判的五个阶段包括哪些内容，一起来看看！
   　　第一阶段（试探性沟通）： 
  　　1、准备
  　　洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
  　　在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
  　　干货（准备内容）：
  　　1）对方公司经营范围信息
  　　2）注册时间、经营时间、
  　　3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构
  　　4）对外投资
  　　5）企业相关新闻
  　　6）汇总（公司、高管）关系图谱
  　　7）风土人情等其他
  　　2、开局破冰（信任到位）
  　　主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
  　　目的通过前期的.准备资料得到对方认可和初步信任。
  　　3、摸底判断
  　　双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。
   　　第二阶段（价值传递）： 
  　　1、正向价值
  　　合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
  　　2、负向价值
  　　1）传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
  　　2）如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
   　　第三阶段（讨价还价）： 
  　　1、询价（询问条件）
  　　2、比价（对比条件）
  　　3、报价（提报条件）
  　　4、议价（商议条件）
  　　5、定价（确定条件）
  　　6、持价（坚持条件）
  　　第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作（不产生价格因素的商务洽谈），价格的较量也是条件磋商的较量。
   　　第四阶段（促单）： 
  　　1、达成一致
  　　通过前三个阶段的沟通洽谈，能初步达成一致，这一阶段要明确合作关系。
  　　2、促成决策
  　　这阶段，作为商务代表/经理，需要做的就是不惜一切促成对方决策，直接判定是否能够合作。
  　　半山接触过很多业务人员包括自己也是，看着他们从陌生拜访，到准备签约，往往卡在这一阶段。问题有很多，简明扼要的说几点。
  　　1）不好意思，不好意思让客户交钱，不好意思让客户签协议；
  　　解决：脸皮厚，胆大心细
  　　2）对方加码，更改条件，措手不及；
  　　解决：见招拆招（原则不动）
  　　3）竞品突袭，对方变卦；
  　　解决：以情动人（诚信）
  　　4）临战换将，负责人消失；
  　　解决：从头再来，坚持不懈
   　　第五阶段（定案）： 
  　　1、突破僵局
  　　打破僵局是成交前的最后一步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈判朝成交阶段迈进。如何处理和突破僵局？就是商务洽谈的技巧了。
  　　2、锁定胜局
  　　处理完僵局后，即可锁定胜局，实现双方合作。
  　　终：成功
  　　签订协议，达成最终合作。

5. 商务谈判有什么基本过程

　　商务谈判是一个经济活动过程。那么商务谈判的基本过程有哪些呢?下面我和大家一起，学习商务谈判的基本过程。
   
      
   
    　　一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。
       　　商务谈判基本过程一：谈判准备阶段   
    　　谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
   
    　　准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
       　　商务谈判基本过程二：谈判开局阶段   
    　　开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
   
    　　虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
   
    　　因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
   
    　　开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
       　　商务谈判基本过程三：“谈判摸底阶段   
    　　摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
   
    　　在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
   
    　　摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
       　　商务谈判基本过程四：谈判磋商阶段   
    　　磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
   
    　　它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
   
    　　磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
       　　商务谈判基本过程五：谈判成交阶段   
    　　成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。
   
    　　成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。
   
    　　实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。
   
    　　成交阶段的主要任务是对前期谈判进行  总结  回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。
       　　商务谈判基本过程六：协议后阶段   
    　　合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。
   
    　　因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。
   
    　　该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
      
   
    商务谈判基本过程相关：
   
    1. 商务谈判的基本流程 
   
    2. 商务谈判基本步骤 
   
    3. 商务谈判的具体过程 
   
    4. 商务谈判的主要内容 
   
    5. 商务谈判基本程序

6. 商务谈判的过程可以划分为哪五个基本阶段。

您好亲，导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段，希望我的回答对你有帮助【摘要】
商务谈判的过程可以划分为哪五个基本阶段。【提问】
您好亲，导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段，希望我的回答对你有帮助【回答】
商务谈判的特点主要有（）、（）、（）。【提问】
一、以获得经济利益为目的

1、不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。

2、而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。

3、与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

二、以价值谈判为核心

1、商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。

2、谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。

3、因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

三、注重合同的严密性与准确性

1、商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。

2、有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利。

3、但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。

4、因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。【回答】
语言信息与非语言可以有以下四种关联：（）、（）、（）、（）。【提问】
语言信息与非语言信息可以有以下四种关联：（）、（）、（）、（）。【提问】
1、 使用非言语沟通符号来重复言语所表达的意思或来加深印象的作用;具体如人们使用自己的言语沟通时，附带有相应的表情和其他非言语符号。
2、替代语言，有时候某一方即使没有说话，也可以从其非言语符号上比如面部表情上看出他的意思，这时候，非言语符号起到代替言语符号表达意思的作用。
3、 非言语符号作为言语沟通的辅助工具，又作为“伴随语言”，使语言表达的更准确、有力、生动、具体。
4、调整和控制语言，借助非言语符号来表示交流沟通中不同阶段的意向，传递自己的意向变化的信息。【回答】
沟通应该涵盖哪五个方面？【提问】
琴帮忙给个赞【回答】
您咨询的问题已经解答了【回答】

7. 一次完整的商务谈判分哪几个阶段？

三个阶段。

1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要。
与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。

2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

扩展资料：
商务谈判可以用一句话概括它的本质：无法在战场上获得的东西，谈判桌上是谈不来的。简单讲，在商务谈判中，双方就是一个不断交换筹码以及不断讨价还价的过程。首先要分析明白我方客观优势、我方潜在优势以及对方客观优势，这是双方谈判的基础。
在谈判的过程中，无论对方气场多么强大，无论对方如何带偏思路，切记双方只有在筹码上相互对等，才是谈判的基础。因此不断抛出我方筹码，试探对方筹码，并且借此分析对方意愿，是谈判中最重要的一步。在跟惠明的首轮谈判中，对方表达了合作的意愿，表达了要做大做强的理想，也表达了拒绝新东方的态度。
因此必然会提出双方合并的意愿来试探我方，如果我方拒绝，也必然会要求成立中间公司，这其实是要求我方证明意愿的一种方式。其次如果能够在意愿上达成一致，接下来就是合作方式的讨价还价。对方提出对方的合作方法，我方必然提出我方的合作方法，作为对冲。
当然，我方一定不能提前亮出底线，在谈判之前，至少应该定出三个阶段的合作建议，逐次递减，直至亮出我方底线。在这个过程中，每个阶段，都必须要和对方进行激烈的讨价还价，直到无法达成一致才能降低标准。
如果最终双方亮出的底线依然无法达成一致，那么谈判可以宣告破裂，这时候不应该再花精力去解释了。关于气场问题，不仅在于临场经验要积累，更在于事前的充分准备。
参考资料来源：百度百科-商务谈判 （基础含义）

8. 一次完整的商务谈判分哪几个阶段？

正规的谈判过程包括以下六点；
（1）导入阶段
（2）概说阶段
（3）明示阶段
（4）交锋阶段
（5）妥协阶段
（6）协议阶段
1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
谈判技巧宽松的环境既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。
化解冲突虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
隐藏你的感情
在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
提出最佳选择
要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。