商务谈判开局的主要任务是什么?

1. 商务谈判开局的主要任务是什么?

可以从以下几个方面做:
(1)以友好的开诚布公的方式出现在对方的面前。肩膀要放松,不要迟疑地与对方握手,衣着要整齐、干净和考究。(2)握手和第一次目光接触,要表现出诚实和自信。(3)可讨论一些非业务的中性问题。(4)把谈判总时间的5%作为破题阶段。(5)在开场时,洽谈双方最好站着交谈。

2. 商务谈判各阶段应注意的问题？

　　商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
　　谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
　　一、做好商务谈判的准备工作
　　谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
　　1.知己知彼，不打无准备之战
　　在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。   　　假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：   　　——要谈的主要问题是什么？　　——有哪些敏感的问题不要去碰？　　——应该先谈什么？　　——我们了解对方哪些问题？　　——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？　　——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？　　——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？　　——我们能否改进我们的工作？　　——对方可能会反对哪些问题？　　——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？　　——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？   　　列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
　　2.选择高素质的谈判人员
　　商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
　　3．设定让步的限度
　　商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
　　4、制定谈判策略
　　不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
　　二、恰当运用商务谈判的策略
　　谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
　　1、 刚柔相济
　　在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
　　2、 拖延回旋
　　在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
　　3、 留有余地
　　在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
　　4、以退为进
　　让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
　　5、利而诱之
　　根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
　　6、相互体谅
　　谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
　　7、埋下契机
　　双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
　　三、掌握商务谈判中的要领
　　在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
　　1．掌握倾听的要领。 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘.
　　倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
　　2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
　　3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
　　4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

　　商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

　　四，避免跨国文化交流产生的歧义   　　商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。　　不说易引起对方反感的话，如带有不信任色彩的语言。　　“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。   　　为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。　　如，“we would accept price if you could modify your specifications．” 　　我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”   　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。   　　V 做好谈判前的准备   　　  　　不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。         在企业进行商务活动的过程中，商务谈判始终在其中扮演着非常重要的角色。可以这样说，商务或曰交易与谈判是一双孪生兄弟，有交易就有谈判，有谈判也必有交易，二者密不可分。商务谈判中的策略 　　商务谈判中企业遇到的最棘手的问题主要有两个：
　　第一，谈判中对方的条件过高，达不到己方的要求而无法接受，这时，如何把二者统一起来？丁教授认为，这里包含商务谈判中的策略问题。应当认真分析谈判方案，查找原因，及时调整。如果是对方的原因，例如对方故意欺诈就要想办法改变对方的态度。如果是己方的原因，比如确实是我们的条件出得不合适，就要及时调整过来，并及时向上级领导汇报，取得领导的谅解和支持，以保证谈判的顺利进行。丁教授举例说，在一次交易过程中，外商（A）认定我方需要他的产品，因而态度相当傲慢且蛮横。经协商，他的条件一直不肯往下调。于是，我方对谈判进行调整，开始冷淡他，继之先后把谈判手和主要人员撤出，并制造了若干假象，使他认为我们不准备与他合作了。几天后，A沉不住气开始找我们了，我方则照样不理睬他，如此反复了几次。当A再找我们时，我方对他说，你要谈什么，我们很忙，没时间。如果你有新的意见我们可以考虑考虑，若还是原来的意见就免谈。这样就把我们急于求成的情绪淡化为跟不跟你谈无所谓，使A改变了态度。交易在新的基础上重新开始，经过几个回合的谈判，最终使交易获得成功。这就是欲擒故纵的策略。在这一过程中，我方始终保持着冷静的态度。
　　第二，谈判中谈判手的方案与上级领导的方案不一致，怎样处理？丁建忠的态度是，在这种情况下，第一，先把自己所有说过的、主张的意见表达出来，用行动加以证实。比如，我们所做的方案都是预测的，预测的并不是现实的，就要力争变为现实；第二，态度要端正，要尊重领导，不能对着干，要配合理解，同时用实际证实自己的观点；第三，在把第一、第二作为一个大前提的情况下，加强与领导的沟通，求得领导给予运作的时间，这样就比较容易用即成事实与领导沟通了。
　　商务谈判充满变数，谈判手的技能技巧在谈判中得以体现。一个好的谈判手不光要掌握技能技巧和谈判规律，还能了解对手，充分发挥自己的长处，克服自己的短处，其中，更重要的是具有好的人品。谈判手的人品越高，谈判效果就越好，为国家创造的财富就越多，为国家作出的贡献就越大。丁建忠认为，这才是谈判手最应具备的。

3. 商务谈判的准备阶段

   
   　　谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的程序.有哪些?下面我整理了，供你阅读参考。 
   　　1. 谈判准备阶段 
   　　谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，蒐集相关情报、选择谈判物件、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 
   　　2.谈判开局阶段 
   
   　　开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起著非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约著以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 
   　　3.谈判摸底阶段 
   　　摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的稽核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系著双方对最关键问题价格谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。 
   　　4.谈判磋商阶段 
   　　磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 
   　　5.谈判成交阶段 
   　　成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行稽核与签订等。 
   　　6.协议后阶段 
   　　合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。   

4. 商务谈判的五个阶段

 商务谈判的五个阶段
                    　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判的五个阶段包括哪些内容，一起来看看！
    
  　　 第一阶段（试探性沟通）： 
  　　1、准备
  　　洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的'准备工作。这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
  　　在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
  　　干货（准备内容）：
  　　1）对方公司经营范围信息
  　　2）注册时间、经营时间、
  　　3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构
  　　4）对外投资
  　　5）企业相关新闻
  　　6）汇总（公司、高管）关系图谱
  　　7）风土人情等其他
  　　2、开局破冰（信任到位）
  　　主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
  　　目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
  　　3、摸底判断
  　　双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。
  　　 第二阶段（价值传递）： 
  　　1、 正向价值
  　　合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
  　　2、 负向价值
  　　1）传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
  　　2）如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
  　　 第三阶段（讨价还价）： 
  　　1、询价（询问条件）
  　　2、比价（对比条件）
  　　3、报价（提报条件）
  　　4、议价（商议条件）
  　　5、定价（确定条件）
  　　6、持价（坚持条件）
  　　第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作（不产生价格因素的商务洽谈），价格的较量也是条件磋商的较量。
  　　 第四阶段（促单）： 
  　　1、 达成一致
  　　通过前三个阶段的沟通洽谈，能初步达成一致，这一阶段要明确合作关系。
  　　2、促成决策
  　　这阶段，作为商务代表/经理，需要做的就是不惜一切促成对方决策，直接判定是否能够合作。
  　　半山接触过很多业务人员包括自己也是，看着他们从陌生拜访，到准备签约，往往卡在这一阶段。问题有很多，简明扼要的说几点。
  　　1） 不好意思，不好意思让客户交钱，不好意思让客户签协议；
  　　解决：脸皮厚，胆大心细
  　　2） 对方加码，更改条件，措手不及；
  　　解决：见招拆招（原则不动）
  　　3） 竞品突袭，对方变卦；
  　　解决：以情动人（诚信）
  　　4） 临战换将，负责人消失；
  　　解决：从头再来，坚持不懈
  　　 第五阶段（定案）： 
  　　1、 突破僵局
  　　打破僵局是成交前的最后一步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈判朝成交阶段迈进。如何处理和突破僵局？就是商务洽谈的技巧了。
  　　2、 锁定胜局
  　　处理完僵局后，即可锁定胜局，实现双方合作。
  　　3、终：成功
  　　签订协议，达成最终合作。
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5. 商务谈判的五个阶段

 　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判的五个阶段包括哪些内容，一起来看看！
   　　第一阶段（试探性沟通）： 
  　　1、准备
  　　洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
  　　在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
  　　干货（准备内容）：
  　　1）对方公司经营范围信息
  　　2）注册时间、经营时间、
  　　3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构
  　　4）对外投资
  　　5）企业相关新闻
  　　6）汇总（公司、高管）关系图谱
  　　7）风土人情等其他
  　　2、开局破冰（信任到位）
  　　主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
  　　目的通过前期的.准备资料得到对方认可和初步信任。
  　　3、摸底判断
  　　双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。
   　　第二阶段（价值传递）： 
  　　1、正向价值
  　　合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
  　　2、负向价值
  　　1）传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
  　　2）如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
   　　第三阶段（讨价还价）： 
  　　1、询价（询问条件）
  　　2、比价（对比条件）
  　　3、报价（提报条件）
  　　4、议价（商议条件）
  　　5、定价（确定条件）
  　　6、持价（坚持条件）
  　　第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作（不产生价格因素的商务洽谈），价格的较量也是条件磋商的较量。
   　　第四阶段（促单）： 
  　　1、达成一致
  　　通过前三个阶段的沟通洽谈，能初步达成一致，这一阶段要明确合作关系。
  　　2、促成决策
  　　这阶段，作为商务代表/经理，需要做的就是不惜一切促成对方决策，直接判定是否能够合作。
  　　半山接触过很多业务人员包括自己也是，看着他们从陌生拜访，到准备签约，往往卡在这一阶段。问题有很多，简明扼要的说几点。
  　　1）不好意思，不好意思让客户交钱，不好意思让客户签协议；
  　　解决：脸皮厚，胆大心细
  　　2）对方加码，更改条件，措手不及；
  　　解决：见招拆招（原则不动）
  　　3）竞品突袭，对方变卦；
  　　解决：以情动人（诚信）
  　　4）临战换将，负责人消失；
  　　解决：从头再来，坚持不懈
   　　第五阶段（定案）： 
  　　1、突破僵局
  　　打破僵局是成交前的最后一步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈判朝成交阶段迈进。如何处理和突破僵局？就是商务洽谈的技巧了。
  　　2、锁定胜局
  　　处理完僵局后，即可锁定胜局，实现双方合作。
  　　终：成功
  　　签订协议，达成最终合作。

6. 商务谈判有什么基本过程

　　商务谈判是一个经济活动过程。那么商务谈判的基本过程有哪些呢?下面我和大家一起，学习商务谈判的基本过程。
   
      
   
    　　一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。
       　　商务谈判基本过程一：谈判准备阶段   
    　　谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
   
    　　准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
       　　商务谈判基本过程二：谈判开局阶段   
    　　开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
   
    　　虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
   
    　　因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
   
    　　开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
       　　商务谈判基本过程三：“谈判摸底阶段   
    　　摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
   
    　　在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
   
    　　摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
       　　商务谈判基本过程四：谈判磋商阶段   
    　　磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
   
    　　它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
   
    　　磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
       　　商务谈判基本过程五：谈判成交阶段   
    　　成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。
   
    　　成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。
   
    　　实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。
   
    　　成交阶段的主要任务是对前期谈判进行  总结  回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。
       　　商务谈判基本过程六：协议后阶段   
    　　合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。
   
    　　因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。
   
    　　该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
      
   
    商务谈判基本过程相关：
   
    1. 商务谈判的基本流程 
   
    2. 商务谈判基本步骤 
   
    3. 商务谈判的具体过程 
   
    4. 商务谈判的主要内容 
   
    5. 商务谈判基本程序

7. 商务谈判的基本原则是什么

8. 商务谈判的基本原则是什么

在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
1、平等自愿、协商一致的原则；
2、有偿交换、互惠互利的原则；
3、合法原则；
4、时效性原则；
5、最低目标原则。
在谈判活动中，大凡正规、正式的谈判都是很注重礼仪的。绝大多数正式的谈判，本身就是按照一系列约定俗成的既定程序进行的庄重的仪式。在谈判过程中，谈判人员的仪表、举止与谈吐对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商，并最终就某项目标能否达成一致起着重要的作用。


扩展资料：
在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈剀者形成了不同的谈判习惯和谈刿作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。
为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，达些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。
对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深人的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出具体的谈判策略。
参考资料来源：百度百科－商务谈判